特斯拉，在短短18年内，成为全球市值最高的车企；Lululemon，尽管比耐克、阿迪成立晚近40年，其市值却一度超过阿迪；完美日记，成立3年，成为第一家在美国上市的国货美妆品牌，比肩欧莱雅；DollarShaveClub用每月1美元剃须刀片订阅服务，4年间抢占了吉利10%以上的市场份额；床垫品牌Casper在推出市场28天时，盈利万美元，一年后销售额超1亿美元，估值11亿美元，成为业内独角兽；这些品牌能用极短时间冲出红海，逆袭巨头，其秘诀是什么——DTC。
DTC模式好像成了商业制胜法宝，它可以让新锐品牌以低成本从0到1快速崛起，并让这匹黑马迅速抢夺、瓜分原有市场份额，逼得行业领军者不得不从不屑一顾到肃然起敬。无数的DTC品牌正在崛起，它们在不断向传统发起进攻，DTC正在慢慢渗透着整个商业生态。
DTC全面定义
DTC（DirectToCustomer），直面消费者。我们可以概括性地把DTC理解为一种创新战略模式。它的内核是“去掉中间商”。传统模式通过代理商、零售商等中间环节接触消费者，追求渠道规模而非用户。而DTC模式则紧紧以用户为中心，跟随顾客体验路径布局关键触点，通过自建渠道，直接触达消费者并实现数据沉淀，能够很好地协同消费者人群及关系的运营。
DTCDTC不是电商公司，渠道是DTC的底层基础，并非核心资产。DTC不是传统直营，DTC需要把供应链效率提到最高，把库存风险降到最低。DTC不是科技公司，纵使数据贯穿它的全部，但科技只是DTC的工具。DTC不是直播带货，DTC营销手段非常多样，直播只是一种销售方式。
图1：DTC模式
总的来说，DTC是以消费者需求为中心，通过全渠道、全媒介互通，以数据为主要驱动力打通整个价值链，直接触达消费者，从而创造出新的体验与深层互动的商业模式，力求实现用消费方式逆向牵引生产变革。
每个行业DTC转型的侧重点不同，对于服装行业来说，由于服装业具有库存量单位繁多、销售周期短、季节性强、个性化强、库存高等特点，因此服装新零售和其他行业新零售有所区别。服装新零售，更强调的是利用物联网、智能设备、大数据等技术，利用线上店铺与线下店铺相结合模式，全面整合商品和服务，重构消费结构。线下店铺具备智能导购、选款、可视化服装展示等功能，让消费者获得“虚拟选款”加“实物体验”的服务；线上电商平台则提供营销、预测等功能，促进品牌服装产品销售，构建服装新的服务模式。
为什么DTC在这个时代爆发
DTC并非新词，它在15年前就出现了。它的兴起源于新时代品牌创始人的革命和反叛心理，他们向落后的产品和传统品牌提出挑战。他们希望能够真正解决客户痛点，给消费者更好的体验和高性价比，新一代的年轻人也在呼唤着属于自己的新品牌。
DTC重新定义了“品牌”：我们不是自以为是、十全十美大而无趣的品牌；我们不试图制造便宜货，也不试图提供最昂贵产品的所有功能，而是追求高的性价比；我们永远站在消费者的角度思考真正的需求；我们带着无限的感情和关怀在塑造一种更让人愉悦的生活方式。
比如DollarShaveClub因为看不惯吉利用柜台的传统方式卖着非常昂贵的剃须刀片，而创造了每月订购剃须刀片服务且价格只有吉利的一半。比如三爱文胸因看不惯，维多利亚的秘密竟然是为了给男人幻想而创造的内衣品牌，违背了内衣其实是为女士本身服务的，从而创造了价格只有维多利亚的秘密的10%但极度舒适的内衣，且提供免费试穿30天的服务。这些DTC品牌快速崛起，且创造了超高的销售额，让巨头为之颤抖。
图2：新时代消费
因此，从整个商业发展来看，DTC的出现是整个时代的必然。第一，消费者更加理性：客户希望更直接、更快速、更低价地从品牌商处购买商品。第二，消费者的情感需要：产品已经不再是一个功能性需求。在Z世代崛起、悦己消费盛行的当下，消费者在购买一件产品的时候把情感、时尚、个性，都融合其中。第三，更加年轻化的顾客环境：数字化生活的年轻人，从小被无数流量平台冲击，对老一辈的品牌并没有情怀，对品牌本身的忠诚度也低，他们渴望拥有属于自己的新一代品牌。第四，基础设施具备：各种新媒体渠道、互联网、大数据、云计算、信息化、智能化逐渐成熟，为DTC提供了可以发挥最大价值的土壤。
从美国兴起的DTC，在年到年间飞速发展。由于美国独立站和Facebook、Instagram等社交媒体比较发达，品牌和用户主要在独立站直接接触。对美国来说，DTC已经相对成熟，近期甚至出现了DTC品牌购物中心。而中国情况却不同，由于中国在过去的40年里飞速迭代，因此中国的市场呈现美国多个时期的叠加状态，DTC对中国来说还很稚嫩。且中国电商与美国电商独立站的方式不同，中国主要是通过电商平台的方式，现在又出现了抖音社交电商平台，这意味着DTC中国化并不会完全照搬美国的DTC品牌理念，它会在产品、供应链、营销等各个环节赋予它价值。
DTC转型三步曲
第一阶段实现营销端DTC转型
让产品和消费者建立强联系是DTC品牌的看家本领，从营销端切入也是DTC最容易实现的端口。要做好DTC营销，需要掌控直达消费者的渠道、注重内容讲好品牌故事、深入消费者加强消费体验，当然，这一切都要建立在数字的基础之上。由于DTC自建渠道，因此在消费者数据和体验端有很强的掌控力，同时也大大节省了中间环节的成本，能把极高的性价比让利给消费者。
掌控直达消费者的渠道
对于渠道，DTC品牌是一定要掌控在自己手上的。以消费者为终端进行生产、销售、营销传播、零售、售后服务和体验等活动，让运营模式更加高效、灵活。这与有着层层分销体系的传统大公司有着本质上的区别。
线上方面，首先由于国内没有去品牌