一、挑剔?经得起!
新手导购小恺：小模姐，今天你不在店里，我遇到了个挑剔顾客.给我急死了!
金牌导购小模:怎么啦小恺.和我说说。
新手导购小恺:这个顾客想买乳胶垫，他非说我们家的乳胶垫不是纯乳胶定制的。
金牌导购小模:那你怎么说的?
新手导购小恺:我说我们家是纯乳胶的,他不信,还问我咱家乳胶垫的乳胶密度是多少?含量是多少?天呐，一问我就懵了你说说哪有顾客懂得那么多的!我..我..就是回答不上来啊，就支支吾吾的-直和他强调说我们家的是纯乳胶的。他说既然我回答不上来那肯定不是的，然后他就走了，我也不知道怎么留住他，哎!
金牌导购小模:小恺,不要灰心!你其实很棒啦!乳胶含量是个很专业的问题,-般人都不会问到,看来这个顾客一定对床垫有过很深的了解的，对于这样的顾客,我们可以采用聆听式的方法。你大可大方的承认自己是新的导购员,对这块专业知识还不太了解，然后听听他怎么说。
新手导购小恺:小模姐，那咱们恺模床垫的乳胶垫到底是不是纯天然乳胶的啊?
金牌导购小模:当然是了!咱们恺模的床垫你还怀疑!你应该百分百的信任!恺模的乳胶垫绝对取自纯天然乳胶，乳胶含量70%多呢，是舒适硬床垫的最好含量!这就是现在市面上为啥有的胶垫枕头一两千，有的就要一-百多，他们乳胶含量肯定是不一一样的。
新手导购小恺:恩恩。我记住了!
金牌导购小模:乳胶取材于橡胶树汁液，它是大自然对人类睡眠好礼物。由蒸发模塑成型，因本身有无数的气孔,所以具有良好的透气性。气孔的表面是平滑的，所以螨虫等无法附着，同时乳胶弹性极佳，不易变形，其具有良好的回弹性，可以防螨抗菌，还可以满足不同体重人群的需要，良好的支撑力能够适应睡眠者的各种睡姿，消除一天的工作疲劳。所以这位顾客一来就要买天然乳胶垫，肯定是追求生活品质的人,社会层次应该也不会太低。
新手导购小恺:啊~那我就这样把我的个大客户送走了...
金牌导购小模:小恺,这次顾客丢了没关系。下次来了一定要拿下!
小模提醒:
1.对恺模的产品要有足够的自信!
2.不知道不怕，不懂装懂却很可怕!
3.加强对专业知识的积累吧!
二、客情维护:紧贴心，更懂你!
新手导购小恺:小模姐，昨天有个小两口过来买床,-看就是90后，妈呀，那可真是比大妈们还仔细啊!人家真是细致啊，趴到床下摸五金，还趴到床底下摸床腿。又跑到别人家比较来比较去，这个商场他来回转了三圈，最后终于签了。累死我了!
金牌导购小模:哈哈，没事,我们恺模的东西不怕仔细看，更不怕比较!
新手导购小恺:小模姐，你说他是不是比我还专业!
金牌导购小模:小恺，你得检讨一下，你这专业知识太不扎实了!要不是这个客户会看，那这笔单子肯定做不成。
新手导购小恺:呃.。
金牌导购小模:咱家床的最大特色就是床腿和五金，咱们床腿是全实木，其他家都是金属床腿，金属的容易磨地板而且还滑，木头的它是软的，不磨也不容易滑。而且咱家床腿还是高床腿，可以定制8到10公分。你应该告诉顾客我们高床腿的好处,-般很多家庭都是不打扫床底的，因为买的大多数软床都是贴着地的，根本放不进拖把没法打扫。经常不打扫床底的话，灰尘就在下面飘着，正好是小孩子的高度，对孩子的健康是非常不利的。当顾客有意识的去看我们的床腿时，你-定要把握住机会好好介绍一番。
金牌导购小模:对了，这个顾客是不是老顾客介绍来的，不然怎么那么会看?
新手导购小恺:是啊，他说他姐姐之前在我们家买过呢!
金牌导购小模:怪不得呢，小恺，你知道吗?我们恺模做了20年了，卖的就是口碑很多新顾客都是老客户带过来的。我教你怎样把这个客户变成我们的老客户，下次还能带人来!
新手导购小恺:好哇好哇!
金牌导购小模:这次送货你亲自过去趟，你就等师傅快装完的时候让他给你打个电话，然后你就过去。你去的时候他们都已经装完了，这时候你帮忙简单擦一下，然后再给讲一下平时怎么样简单的护理，日常怎样保养，出现什么问题随时找你之类的话。他们不还是新小区吗，顺便看看邻里邻居的装修进度，考察下市场。这样一是顾客觉得老板，店长都亲自过来了，对你印象特别好就记住你啦，以后也会介绍邻居或亲朋好友过来。二是服务完了以后，你在顾客家里拍照留个资料，客户也不会介意，拿回来我们后期做上效果，就是一个完美的销售案例啊!
新手导购小恺:小模姐，你太神了!好的，这次我一定去!
小模提醒:
1.恺模产品差异化特色-定要突出!
2.新客户的维护也必不可少!
三、好真皮，敢实验!
新手导购小恺:小模姐，最近卖皮床可真是棘手啊，不论我怎么说顾客都不太完全相信我们是真皮!而且有的人是相信真皮了，但又怕不好打理。
金牌导购小模:别着急，顾客怀疑是正常的，因为现在市面上假货太多了!不好打理也是不考虑皮床的很大一方面原因，布艺的可以拆洗。
新手导购小恺：是啊，我太郁闷了。小模姐，你有什么好招吗?
金牌导购小模:真皮与仿皮的主要区别就在于透气性，真皮的透气性极好。仿皮都是人造合成的，透气性差，比如仿皮沙发，夏天出汗，粘到身上了，是不是。咱们可以给顾客做个试验证明下我们皮质的透气性，让顾客更直观的感受到。
第一，透气性实验。接杯白开水.把咱们的皮板往杯口-铺，头层皮就像咱人体的皮肤一样，皮肤都有毛孔，所以热会经过毛孔往外排。如果是冬天的话，就会看到热气透过皮板往外冒。夏天看不到蒸汽,但咱们可以做对比实验。拿-块仿皮.再往另杯白开水杯口铺上，过会把两块皮反过来，仿皮你会发现有水珠，而咱们的皮板是干燥的，--点水珠都没有。这就说明，咱们皮的透气性好。
第二，教顾客打理。有的顾客担心不好打理.我们也做个小实验.让客户拿根黑色中性笔随意往浅色皮上画。然后咱们拿块半潮抹布，顺着纹理擦。因为顺着纹路擦才会不让颜色潜入到毛孔中，就像咱洗脸似的，为啥要讲究顺毛孔，是一个道理。如果稍微有点黑，可以再稍微蘸一点中性肥皂或沐浴露.或者保养床的清洁剂喷上点去擦,会擦得特别特别干净真皮它就像人体的毛孔，皮肤还需要保养，更何况皮质呢?擦完以后咱就使大宝给涂上，干了以后特别的亮，这是对皮质最好的一个保养方法，根本不用什么皮革保养剂啊，清洁剂啊等任何保养品。打理方法特别简单!你告诉顾客.每半年我们还有专门的专业工作人员去家里免费保养打理。即使记不住咱们恺模，他也能记住皮质是唯一款可以用护手霜打理的品牌。
新手导购小恺:是啊，这招好!我下次就给客户做实验。
金牌导购小模:顾客对于真皮床最大的两个疑虑咱们都给解决了，你说还有啥可担忧的呢。在这过程中，顾客也会感觉到我们的专业，肯定妥妥的下单了!
新手导购小恺:哈哈，是的，记住了!
小模提醒:
1.好东西就是不怕展示!
2.能做实验体现产品优点的,-定不要只动嘴巴!行动起来!
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